周鸿祎为传统企业解读互联网创新基因

2015-09-30  来自: 陕西印象信息技巧无限公司 浏览次数:700

周鸿祎为传统企业解读互联网创新基因

周鸿祎为传统企业解读互联网创新基因1

 

互联网就像一颗慧星是变成小恐龙照样新的哺乳植物关键在于你敢不敢变

10月18日,360董事长周鸿祎在“2013华夏之星进步筹划”之“小企业公益大年夜教室”上,结合本身的经历,分析了360及多家互联网公司生长强大年夜的重要基因——“收费”、“延长价值链”,指出互联网为中小企业带来一个弯道超车的机会。“最后在互联网里生计上去的不是大年夜的,也不是最凶悍的,是最能变更、最能适应的。6500万年之前,一颗慧星击中地球,情况变了,恐龙曾经是地球的霸主,最后灭亡了。互联网就像一颗慧星,你会变成小恐龙呢?照样变成新的哺乳植物?就在于你敢不敢变。”虎嗅网点评称,“每个想沾互联网仙气的传统企业老板,都该读下周鸿祎这篇演讲”。这里摘录信海光微世界(微信公众号)发布的周鸿祎的演讲记录,对一些枝蔓略有删节。

——编者

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互联网有些根本价值不雅与与传统贸易不一样

不管是淘宝、天猫,还有京东,关于传统批发业的挑衅,大年夜家都可以感到到。腾讯用一个简单的微信,不到3年的时间,根本上可以把电信、移动、联通这些大年夜运营商颠覆了。实话说,明天很多传统的报纸和杂志,不管它的支出、读者量,都在降低,再过两年,传统的电视台,人们有了互联网以后,也不消每天早晨看电视,每天早晨7点到7点半不消再看一个节目。

比来互联网这帮疯子又冲进制造电视的家当。很多家电厂商请我去做交换,我都苦口婆心的说之前做家电的怎样竞争都有底线,大年夜家都还有益润。如今互联网这帮蛮横人冲出去以后都没有底线,价格没有低,只要更低。很多做了十年、二十年电视家当的大年夜佬们都认为很困惑。

我认为这是最坏的时代,也是好的时代。互联网生长到明天,完全可让中小企业逆袭。

一些传统企业在面对互联网挑衅的时辰,他们经历了特别复杂的心途经程。一个阶段叫看不起。他们认为互联网是小玩闹,成不了大年夜气。很快他们发明互联网这帮人也没折腾逝世,还折腾得愈来愈来劲,他们就预备研究。但他们是看不懂。你跟海里的沙鱼,每天教导它说若何到戈壁上跟一个豹子打一架,这是沙鱼研究不通的任务。比及犹迟疑豫,很多企业进入互联网的时辰,发明互联网的先行者曾经跑到前面,他看不见了。

很多企业有些误区,他们认为我用互联网,不就是花钱买技巧吗?仿佛您花了钱,用了互联网的器械,就变成互联网企业了。其实我认为那些都是一些战术。我认为互联网有些根本的价值不雅和传统贸易不一样。

一个,在没有互联网的时代,我们跟花费者之间的关系是以信息纰谬称为条件,买的没有卖的精。商人根本上是以逐利为目标。我们做甚么事,虽然我们老说客户是上帝,在经济关系里只要两个概念,一个是商家,一个是客户。客户是谁?是买你器械的人。谁向我付钱,他才是上帝,这是传统的经济游戏规矩。

经过过程告白、宣传、推行,最后你成功地把用户忽悠了,买了你的器械。有了互联网以后,鄙人一个十年,游戏规矩变了,情况变了。花费者愈来愈有主动权,愈来愈有话语权。信息纰谬称的景象会愈来愈少。用户体验会变得愈来愈重要。

在明天一切的产品高度同质化的时辰,你给用户供给的,之前最早是功能,后来是满足用户的需求。再上一步说给用户创造价值。一切的同业都在给用户创造价值的时辰,你就发明最后决定大年夜家能胜出的器械就变成了用户体验。

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只要体验能让客户感触感染到你的价值

甚么叫体验?举个例子,我翻开一瓶矿泉水,喝完以后,它确切是矿泉水,这叫体验吗?这不叫体验。只要把一个器械做到,超出预期才叫体验。比如有人递过一个矿泉水瓶子,我一喝,外面满是50度的茅台,这个就是体验。

只要成了体验,才能深刻人心,才能真正让用户产生情感上的认同,才能产生口碑的传播。体验这个器械最奥妙的是甚么呢?是你打若干告白,你都处理不了体验的成绩。你打告白,把你家的电视机、冰箱吹的跟天花一样。但这个别验是用户本身决定的,用户到网上去吐槽、发帖,也不是你决定的。我跟传统厂商讲如今游戏规矩变了,你把用户的钱拿到了,你把器械卖给他了,你就欲望这个用户好不要再来找你。今后游戏规矩会变成甚么呢?你把器械卖给用户或许送给用户了,你的体验之旅才方才开端,用户才方才开端跟你打交道。你巴不得经过过程你的产品和办事,你每天都让用户感知,让用户感触感染到你的存在,让用户感触感染到你的价值。

在互联网上有一个很成心思的景象。你假设想应用互联网,你绝不克不及一下去就揣摩钱口袋,你就不克不及像传统生意一样做甚么器械忽悠他买。你起重要推敲哪怕他不是给我付钱的客户,我能不克不及把他变成他知道我或许应用我某一个产品,或许应用我某一个办事的用户。用户、客户只差一个字,我认为差别很大年夜。假设你们很多人一次上互联网,你们回想回想互联网给你的一个震动是甚么。下面很多多少事,很多多少办事,不只不,乃至倒贴钱迎接你去用,还把办事做得很好。

事理很简单,我们也能够说收费是互联网的精力。

互联网上挣钱的形式就三个。一个是特外传统的,应用互联网卖真实的器械。你可以管它叫电子商务。卖基金,卖股票,卖理家当品,你管它叫互联网金融。你假设卖SPA,卖虚拟的办事,卖餐馆的打折券,可以叫O2O。一种形式就是应用互联网为平台,做的照样传统生意,只是发挥了互联网的特点,就是网聚人的力量。

比较纯互联网的挣钱形式有两个。一个就是告白,就是当你的办事不克不及赚钱的时辰,你假设有足够多的眼球,有足够多的用户,你可以向他们推荐一些其他的产品和办事,实际上这就是告白。就跟电视收费看,但电视里有告白的概念一样。

还有一种形式就是以网游为典范的增值办事形式,你可以向某些用户收取供给的增值办事费。假设不肯意花钱,你在游戏里持续做一个很苦的挖矿的人、种粮食的人,也能够收费玩儿。

这么多年来,再牛掰的互联网公司都逃不开这三种形式,你必定要想办法获得大年夜的用户群。为甚么大年夜家在网上卖基金?照样由于有越大年夜的用户群,你才能节俭接触每个用户的本钱。一个网站只要2000小我、200小我拜访,你卖告白,没有告白主来埋单。包含增值办事,也要有一个巨额的用户群做基本,你才有能够在下面构造一个收费塔尖的金字塔。

这是我讲的第二个关键词,当你决定进入互联网的时辰,你要卖力推敲怎样样应用互联网给客户、用户创造更多的价值,从而使你可以或许比借助传统手段获得更多的用户。用户可以或许承认你的价值,跟体验是慎密接洽在一路的。

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把收费的产品做到便可所向无敌

第三个关键词,我想讲讲收费。我们每小我对收费有后天的恐怖感,我们不信赖世界上有收费的午餐。在实际生活中,哪怕送一瓶水,你办事的用户越多,你的边沿本钱是上升的。哪怕这个水就是收费罐装的,它还有一个瓶子的费用,还有物流的费用。在实际生活中,普通情况下收费办事、收费产品难认为继,只能够成为一种营销手段。收费试吃、收费试偿都是阶段性的。

互联网有一个特点,下面的一切产品和办事都是虚拟、数字化的,有能够你的研发本钱是固定的,假设有1万小我用,摊到每小我身上的本钱是1块钱。假设有1亿小我用呢?你会发明你摊到每小我身上的本钱简直可以忽视不计。这就使得互联网上收费的形式不只可行,并且可持续。所以收费在互联网上其实不是,并且很多互联网公司巨大年夜的成功都是建立在收费的基本上。由于一旦你推出收费的产品,它的品德乃至还要逾越那些收费产品的时辰,它给用户带来体验上的冲击是巨大年夜的。它就是一种最有力的告白,它逾越一切的告白和行销手段。

举几个例子。比如马云最早弄电子商务的时辰,淘宝宣布收费开店,他的敌手开店是要收费的。一切卖家都到淘宝上去,有了卖家就有了买家。在最开端收费的时辰,马云未必想清楚了怎样赚钱。最后傍边国一切的B2C商家都到淘宝上开店了,你搜一个卫生纸都出来1万个成果。收费开店没成绩,你假设想搜卫生纸排在前面,有的人就要交增值办事费。淘宝明天同样成为中国最挣钱的互联网公司之一,这就是收费建立的贸易形式。

大年夜家都用微信。为甚么爱好用微信?就是由于它把体验做得比短信好,又收费。只需你有流量,你有WiFi就不须要掏短信的钱,发一张照片也不须要为彩信付5毛钱或许1块钱。它敏捷地把运营商从通信这个层面干掉落了。

互联网上收费的贸易形式,是让你把你的价值链停止延长,你在他人收费的处所收费了,你就要想办法创造出新的价值链来收费。你们每天用微信,对腾讯来讲是巨大年夜的用户群。它只需在微信里给大年夜家推行游戏,让大年夜家都打打飞机,在外面给你推荐商品,它能轻松地挣到比中国移动每年收的短信费还要高的钱。

这是对传统互联网的颠覆和破坏,破坏了传统的贸易形式,同时又建立新的价值体系。昔时360刚做的时辰,我们也不清楚,就认为收费能够是比较轻易吸援用户的点。走到明天,这些杀毒厂商终究明白过去了,收费是大年夜势所趋。昔时没有跟过去的厂商,根本上都歇菜了。跟过去的厂商呢?固然还赓续骂我们,一切形式都随着360学,全部市场比本来扩大年夜了100倍。在360出来之前,国际的一切安然公司,一年做几个亿的支出曾经是了,没有实力跟国外的安然公司对抗。全部安然家当的格局也很小。

很多人问我说你究竟怎样赚钱?假设我只做收费杀毒,真的赚不到钱。我还做了安然浏览器,由于我的收费安然、收费杀毒给我带来了中国90%的用户,我有几个亿的用户,这外面就有巨大年夜的流量。你有了浏览器以后,在浏览器里,便可以有搜刮,有导航,这就是告白的形式。

明天在互联网上凡是懂得收费之道的企业,都邑比较轻易弯道超车。很多传统营业形式跟互联网结合以后,能够都可以自创收费的精力。

收费真的是要做的事。大年夜家明天用的智妙手机(体系),除苹果,就是安卓。安卓就是收费的手机操作体系。把微软诺基亚、摩托这些公司祛除掉落了。不要低估收费的力量。

我还要弥补一点,越是收费的产品,用户选择的本钱低,用户摈弃的本钱也特别低。是以,越是收费的器械,有时辰反而要把用户体验放在一名,你要想办法把它做到,乃至做到比收费的做得好。假设能把一个器械做得比收费的还好,体验还到位,又收费,你哪怕是一个小企业,一样可以所向无敌。

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微创新常常包含着颠覆性机会

我给大年夜家推荐一本颠覆式创新的经典教材,叫《创新者的窘境》,中信出版社出了一套。我每年都要看一遍这本书,由于体验越深,从书里取得的收获越大年夜。

甚么叫用户体验的创新呢?或许叫用户体验的颠覆呢?也特别简单。就是你把一个之前很复杂的事项得很简单。你把之前一个很艰苦的事,能够须要进修的事,变得不假思考就可以应用,实际上就是简单的力量。

关于花费者来讲,你要想做一个巨大年夜的花费市场,假设可以或许降低门槛,一个是钱的门槛,一个是应用妨碍的门槛,它就可以产肇事业。

我举一个例子,你们都知道博客。有人写博客吗?博客刚进入中国的时辰,我保持每天写。固然,一周今后,我就保持一周写一次。再一周今后,我就保持一个月写一次。由于写博客太费事。后来不知道谁把博客改革了一下,只让你写140个字。微博这个玩艺儿就火了。我本身总结,(就是)简单。关于浏览者来讲,我们很费力地写一篇文章,也就是行业的人看一看,花费者只看标题,140个字,晃一眼就知道了。用户一会儿就下去了,黏性也养成了。它颠覆了你们取得消息的方法,乃至颠覆了传统媒体。

美国人也爱好便宜,不然团购是怎样出来的?惠普出一个平板电脑,花十几亿美金购买一个技巧,卖399美金三年都卖不动。后来惠普要清仓,卖99美金,一上午就卖完了。

你要把它做得便宜,乃至收费,把器械做得特简单,就可以感动人心,就可以博得用户。你博得用户了,就为你的成功打下了坚实的基本。这两个器械实际上跟我在微创新的文章中讲的是一样的,不用定要去创造一个可口可乐秘方,也不用定要去弄一个巨大年夜的专利。很多时辰,从用户的角度出发,从你的身边出发,不雅察你的用户,不雅察你的供给链,不雅察你的高低游,你会发明还有很多很复杂的成绩没有被简化,很贵的器械没有被便宜,乃至收费。这外面就必定包含着颠覆的机会。

问答

问:收费的本钱花完了怎样办?

周鸿祎:你在收费之前要开端构造你延长的价值链,不克不及跟你的用户之间就是一个二元关系,二元关系只是一个零,要么收费,没有支出。要么不收费,就是没有效户。这是一个窘境,你要构造新的价值链。
    问:腾讯和阿里都曾经转向互联网金融了,周总在金融业方面有没有颠覆性的举措?


周鸿祎:我在某些方面,能够由于干得久了,有一点积聚。但在很多范畴,比如电商、金融范畴,我根本就是很白痴。很多传统的基金、银行和保险公司都来找我。我如今也在看互联网金融。一,我确切不懂。第二,我在问一个成绩,这真的是我心坎的困惑。为甚么全国一切互联网公司都是哪儿挣钱奔哪儿去。一说互联网开银行,大年夜家都去了。为甚么大年夜家不克不及干点儿各自成心思的事呢?美国的互联网公司就是本身有本身的地盘。我对这个任务有本身的质疑,这个是否是真正产生了更多的创新?我照样在安然范畴踏扎实实地做几个用户体验很好的安然产品。

问:你提到在做颠覆式创新的时辰,公司外部会有很多声响。这类声响应当是一种激烈的不合。您是如何达到分歧的?

周鸿祎:面对未知世界的决定计划,有时辰很难搜集足够多的证据。在企业早期的时辰,我认为实际上是须要的。


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