B2B行业网站发卖方法及发卖任务内容

2015-10-08  来自: 陕西印象信息技巧无限公司 浏览次数:1454

    常常有很多人问:李学江,B2B行业网站是怎样发卖的,有哪些发卖方法,哪些任务内容,关于做过B2B行业网站的人来讲都知道,太基本不过了。但关于老手,刚进入这个行业的人来讲,就有须要体系的懂得下,有人曾经问过我,我做的这个细分行业的B2B行业网站,可否全国找代理呀?实际是他根本不懂得该若何发卖。下面来扼要讲解下。

    1  B2B行业网站的发卖方法

    B2B网站的发卖形式,重要包含:德律风发卖、上门发卖、代理商分销3种,然则常常又不是孤立的,是多种形式的综合。但不合范围的公司,常常会以某种形式为主,比如阿里巴巴既有德律风发卖,又有总部的发卖人员直接上门发卖,还有代理商分销。和BAIDU的发卖形式,其实也是3种形式的结合,在不合的地区采取不合的发卖战略。还包含展会现场发卖,和在采取德律风发卖、上门发卖的过程当中,还要经过过程QQ、邮件、短信、传真、快递的方法,与客户取得沟通,这个属于发卖过程当中的帮助办法。

    作为B2B行业网站,我们常常只采取德律风发卖、上门发卖两种形式,由于市场量太小,只针对详细的行业,很难有代理商感兴趣,由于他们做代理,也不好发卖。为了弥补上门拜访的不便,一些范围比较大年夜的B2B行业网站,常采取在家当集中地建立干事处的办法,由总部直接管理,普通是在网站比较成熟,乃至曾经赚钱后,才在各地建立干事处,作为扩大年夜发卖额的办法,前期冒然建立干事处,能够会出现管理成绩、本钱上升等。建立干事处后,上门拜访的本钱就比较低、也很便利。B2B行业网站在开真个时辰,由于要节约本钱,和品牌有名度不高,平日都是以德律风发卖为主,乃至大年夜部分的B2B行业网站,德律风发卖都是其重要形式。由于客户要购买的产品在网上都可以看到,也能够试用和体验,并且产品也是在网上运转,所以假设我们重视本身品牌扶植、重视本身可信度建立,上门发卖的优势其实也不大年夜,完全能经过过程德律风、QQ、传真、邮件、快递等方法处理协作过程当中的一系列成绩。

    2  发卖人员的详细任务内容

    发卖人员的详细任务包含德律风发卖、上门拜访、展会发卖三个方面。在某些时辰,上门拜访、德律风发卖、展会发卖须要相互结合,下面从三个方面来讲解。

    A  德律风发卖的详细任务内容

   (1) 检查发卖管理体系里有那些分派的新注册的网站会员,并开端做好与他们接洽的预备任务。

   (2) 搜集与本身行业相干的一切的行业网站,和站,懂得与本身行业相干的新注册用户,把一些客户录入发卖管理体系,或许与他们德律风沟通,简介我们的网站让他们注册,认为可以做下一次的沟通后,再录入发卖管理体系。

   (3) 开端德律风发卖前,要分析客户,懂得这个客户公司简介,重要临盆的产品,他们的客户是谁,我们能为他们供给甚么样的办事,他们最da的营业需求是甚么,是哪个地区的,我们应当怎样样与他们停止沟通,收场白怎样讲等,关于目标客户实在其实定,必须要在网站策划高低足功夫,网站的定位必须了了,不然前面的发卖将遭到严重影响,关于客户需求分析,定位等,我在《B2B行业门户网站策划实战研究申报》里做了详细讲解。

   (4) 与目标客户停止德律风,包含简介本身、简介本身网站、询问客户的需求、引导客户懂得和承认本身、解答客户的疑问、让客户信赖本身、商定好下次跟踪的时间等。德律风沟通停止后,要在发卖管理体系里记录下客户的详细情况,客户须要我们下一次甚么时辰接洽,我们须要做哪些任务等成绩,便利下一次持续沟通。

   (5) 德律风沟通后,假设拿到QQ号码,需加对方的QQ,在跟踪的过程当中,能够会采取QQ与客户停止沟通,有时客户会认为你总是给他打德律风,他们会很烦,QQ沟通有时会更好,由于还可以把网站网址、办事内容简介网址、同业客户案例等在聊天的时辰就发给他们,能让他们更深刻的懂得。

   (6)还须要给客户发传真、发邮件、快递等,进一步简介网站供给的办事,由于德律风能够讲得不太清楚,有一个经过精心策划和包装的发卖文档,更能进一步让客户懂得我们网站,更能成功的游说他们与我们协作。有了这个文档,他们更好的与公司引导报告请示和沟通。还可以把公司产品简介的样本、公司出版的一些期刊等,快递给他们,加强他们对我们的信赖和懂得,表现网站的实力。

   (7)每天除跟踪新的目标客户,还要检查之前跟踪过的客户,体系会记录跟踪时间,会列出一段时间未跟踪的客户,在前面的发卖管理体系设计时会详细讲解。根据统计,大年夜部分谈成协作的客户,都是跟踪逾越8次以上才成功的,一部分客户从开端跟踪,到最后协作,乃至长达2年。所以我们发卖人员,最须要具有的品德就是保持不懈,保持下去,就有成功的能够。普通跟踪客户的时间为:次3天,第二次7天,第三次15天,第四次25天,第5次一个月后。固然没有绝dui的,有时客户会给你商定跟踪时间,比如1个月后,半年后等,有时就是一个藉词罢了。总之就是跟踪的间隔时间和次数是成正比的。

   (8) 客户肯定协作后,拟定合同,并盖印,经过过程传真、邮件、QQ、快递等方法给客户,等待客户回传盖印好的合同,并敦促客户在3个任务日内付款,或许按照合同商定的时间内付款。

   (9) 协助客服人员,合营完成客户的商铺材料发布、天资审核、客户应用网站的培训等任务,个中触及到与客户接洽的,要由发卖人员与客户接洽。并担任与客户办事人员讲解这个客户的详细情况,包含与售后办事人员讲解。

   (10)待客户的告白、会员商铺等处理完成后,下面的平常接洽任务将交给售后办事人员,发卖的任务就算根本停止。售后办事人员在办事过程当中假设碰到了艰苦,要由发卖人员与客户接洽。

   (11) 有的客户在协作今后,还须要上门拍摄照片,带记者去采访,做软文报导等任务。有的在协作前也须要上门拜访,进一步游说客户,签订合分歧。关于上门拜访的任务,下一节详细讲述。

   (12) 在试用期的发卖人员,还须要进修行业知识、网站各类功能、网站供给的收费办事、德律风发卖技能等,接收公司发卖总监或老员工的培训,在很长一段时间内,发卖人员都要赓续的进修,只要充分懂得行业,懂得网站的各类功能和收费办事,才能做好发卖。

    本文只扼要讲解了B2B行业网站德律风发卖的任务内容,详细的任务技能,将在《B2B行业门户网站发卖实战攻略》前脸部分分章节详细讲解。

    B  上门发卖的详细任务内容

    直接上门陌拜的成功率很低,由于能够不懂得客户的详细情况,或许去了客户不在家,没有预定门卫会不让你出来等,在发卖过程当中,上门拜访前,我们都邑先德律风接洽,取得客户的许可,才会进入到下一步上门发卖的流程,由于上一节重要讲了德律风发卖的任务内容和任务流程,这节将略去这个内容。

   (1) 在上一节德律风发卖过程当中,感兴趣的客户,能够会直接向您提出,你到我公司来我们详谈,由于不信赖的缘由,或许他们引导想和你面谈等,他们须要你上门跟他们详细讲解,这个时辰就进入了上门发卖的环节。

   (2) 还有一种是当我们在各地的干事处与目标客户打德律风,我们的目标就是看客户能否感兴趣,对感兴趣的客户,我们本身提出,上门和他们详细讲解,这个属于我们主动提出上门拜访的情况。

   (3) 上门拜访的条件是客户对你的办事有点兴趣、情愿接待你,假设没有这两个条件,就冒然上门拜访,能够你到了客户公司后,客户以各类饰辞不见你,即使见了你后,以忙为饰辞,和睦你详谈,很快就打发你走了,都邑浪费人力、财力,大年夜大年夜降低上门拜访的成功率,本钱太高。

   (4) 肯定上门拜访了,我们要经过过程搜集、询问客户等,肯定好最经济的道路,肯定好本身的时间,和客户的时间。比如我们可以在拜访客户的周边再找一些企业,一路拜访,降低拜访单个客户的本钱。

   (5) 拜访客户前要带好公司执照、公司产品样本、办事简介及处理筹划、名片、发票、收据、公章、周边协作客户签订的合分歧各类材料,留意本身的穿着打扮、交谈礼节等各类事项,和在合适的时辰,要尽可能捉住和客户签订合同的机会,关于小公司,还可以等客户到银行打款或现场收款后,才分开,防止客户变卦。上门拜访技能在前面发卖技能章节会详细讲解。

   (6) 关于协作后须要客户供给的材料,拍摄的照片,可以在上门拜访的时辰就让客户供给,帮客户拍摄好公司外景、办公情况、临盆车间等照片,一则是让客户认为你帮他们做了事,他不好拒绝;二则是协作今后不消再次来拜访。

    关于上门未谈的成客户的后续跟踪任务,和上门拜访谈成的协作客户,前面的流程与德律风发卖流程是一样的,在此不再详细讲解。在此专门讲解下展会发卖,在展会上更多的照样处于交谈阶段,和上门拜访的流程和技能基本相同。

    C  展会发卖的详细任务内容

   (1) 展会发卖从实际来讲,不叫展会发卖,只能叫展会拜访客户,由于展会上绝大年夜部分人普通不会和我们直接签订合同,最多行动准予和我们肯定协作。

   (2) 发卖人员在展会召开10天前就要开端与参加或参不雅展会的目标客户建立接洽,肯定他们能否参加展会,哪一天去,哪些人去,假设你接洽的客户不去,让他供给要去的人的德律风和姓名给您,固然这小我最hao是具有推销决定计划权的人,普通为与此相干的人,职位越高越好,有时我们要同时见他们公司不合部分的人,乃至董事长,我们都要逐一懂得清楚。

   (3)关于参加展会的人,我们到他们展台去拜访前,要遴选正午或拜访人不忙的时辰,先德律风接洽,或直接去他们展会前台找他们,假设碰到向拜访的人在见他们的客户,比较忙,我们要耐烦的等待,有时要等1小时,他们才会抽时间见我们。

  (4)洽商技能在前面再详细讲解,特别要留意的是,展会拜访不宜太长时间,由于他们比较忙,展会拜访的时辰,也能够带记者去,对他们的担任人,参展产品做一些报导,回来后发布到网站上,为下一步跟踪做好预备任务,报导文章发布出来后,发给他们看,让他们无机会进一步懂得网站。

   (5)参加展会时除去其他参展商展台拜访,还有一个任务就是要做展会推行,让参加展会的参展商和不雅众更多的懂得网站,这个方面我在《B2B行业门户网站推行实战秘笈》第六章第三节做了讲解。

    这个章节讲到这里就讲完了,用较短的篇幅,让读者在浏览本研究申报之前,对发卖人员要做的任务有一个大年夜概的懂得,有助于大年夜家更好的浏览本研究申报。详细的流程、发卖技能,前面将会详细讲解。


陕西印象信息技巧无限公司

接洽人  :刘经理

营业咨询:13379231619

办事监督:029-88412862

接洽地址:西安市南关正街中贸广场15号楼2单位9F

司法参谋:西安市方强律师事务所王继平律师

CopyRight © 版权一切: 陕西印象信息技巧无限公司 技巧支撑:陕西印象信息技巧无限公司 网站地图 XML 立案号:陕ICP备09025595号-1


扫一扫拜访移动端